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BRANCHEN VON INNEN VERSTEHEN

B2B-Forschung: Wissen, was Branchen wirklich bewegt

Manche Fragen können nur die Menschen beantworten, die einen Markt von innen kennen. Wie wird entschieden? Nach welchen Kriterien wird eingekauft? Wo liegen Barrieren? Welche Veränderungen beschäftigen eine Branche? Und welches Potenzial steckt in einem Markt, für den es bislang kaum belastbare Zahlen gibt?

Genau dort setzt unsere B2B-Forschung an.

Wir sprechen mit Unternehmer:innen, Entscheider:innen, Einkäufer:innen und Fachleuten – mit den Menschen, die wissen, wie ihr Markt tatsächlich funktioniert.

Ein Markt kann auf dem Papier ganz anders aussehen als in der Realität. Statistiken zeigen Größenordnungen. Geschäftsberichte liefern Unternehmenszahlen. Brancheninformationen beschreiben Entwicklungen.
Aber was passiert innerhalb der Unternehmen?

Wer weiß, wie eine Branche wirklich funktioniert?

Die Menschen, die jeden Tag in ihr arbeiten und Entscheidungen treffen. Sie wissen, warum ein Lieferant gewählt wird. Was bei einer Beschaffung wirklich zählt. Wo neue Anforderungen entstehen. Welche Probleme im Alltag auftauchen. Und welche Entwicklungen einen Markt gerade verändern.

B2B-Forschung bringt dieses Wissen zusammen.

Was ist B2B-Forschung?

Bei unserer B2B-Forschung befragen wir Menschen in Unternehmen und Organisationen, die aufgrund ihrer Position, Erfahrung oder Tätigkeit etwas zu einer konkreten Fragestellung sagen können. Das können Geschäftsführer:innen und Inhaber:innen sein. Menschen aus Einkauf, Vertrieb, Produktmanagement, Personal oder Marketing. Händler, Hersteller, Dienstleister, Branchenexpert:innen oder Mitglieder eines Verbandes.

Entscheidend ist nicht eine möglichst große Zahl von Befragten. Entscheidend ist, die richtigen Menschen zu erreichen. Denn in spezialisierten Märkten können 30 oder 50 gut ausgewählte Gesprächspartner:innen mehr über eine Fragestellung wissen als Tausende Menschen außerhalb dieses Marktes.

Wir fragen diejenigen, die es wissen müssen.

Was möchten wir von Unternehmen wissen?

  • check_circle Wie und nach welchen Kriterien werden Entscheidungen getroffen?
  • check_circle Wer ist an einer Kauf- oder Beschaffungsentscheidung beteiligt?
  • check_circle Welche Produkte und Leistungen werden eingesetzt?
  • check_circle Welche Anforderungen haben Unternehmen an Anbieter und Lieferanten?
  • check_circle Wo liegen Barrieren für eine Zusammenarbeit oder einen Kauf?
  • check_circle Welche Faktoren beeinflussen die Wahl eines Anbieters?
  • check_circle Welche Veränderungen und Trends beschäftigen einen Markt?
  • check_circle Wo entstehen neue Einsatzfelder und Potenziale?
  • check_circle Wie unterscheiden sich Anforderungen nach Branche oder Unternehmensgröße?
  • check_circle Welche Marktinformationen fehlen bislang?

Nicht jede dieser Fragen lässt sich in einer Statistik nachschlagen.

Wie wir arbeiten

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Die richtigen Menschen

Am Anfang steht die Frage, wer das Wissen besitzt, das wir für ein Projekt brauchen. Das können wenige ausgewählte Branchenexpert:innen sein oder eine größere Zahl von Entscheider:innen aus unterschiedlichen Unternehmen, Branchen und Funktionen.

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Die richtigen Fragen

Menschen in Unternehmen haben wenig Zeit. Deshalb entwickeln wir Befragungen, die sich auf das konzentrieren, was wir wirklich wissen möchten. Klar, präzise und passend zu den Menschen, die wir befragen.

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Die richtige Methode

B2B-Forschung kann online, telefonisch oder in persönlichen Gesprächen stattfinden. Für manche Fragestellungen eignen sich quantitative Befragungen, für andere ausführliche Tiefeninterviews. Und manchmal verbinden wir unterschiedliche Methoden und vorhandene Marktdaten miteinander.

Wenn Geschäftskunden die Antworten haben

In einem unserer Projekte wollten wir für einen Hersteller wissen, wie seine Geschäftskunden im Lebensmitteleinzelhandel denken und entscheiden. Dafür wurden 100 Geschäftskunden befragt. Die Forschung startete online und wurde durch telefonische Interviews ergänzt.

Dabei ging es nicht nur um Kundenzufriedenheit. Wir wollten wissen, warum weitere Lieferanten genutzt werden, welche Kriterien bei einem Lieferantenwechsel entscheidend sind, welche Beratung gewünscht wird und was bei der Auswahl neuer Produkte bereits feststeht – oder noch offen ist.

So wird sichtbar, was hinter einer Geschäftsbeziehung steckt und was Unternehmen bei ihren Entscheidungen tatsächlich wichtig ist.

Wer seine Geschäftskunden verstehen möchte, sollte nicht nur wissen, was sie kaufen. Sondern auch warum.

Wenn es um neue B2B-Potenziale geht

Nicht immer geht es um eine bestehende Geschäftsbeziehung. B2B-Forschung kann auch zeigen, welches Potenzial ein neues Angebot im Geschäftskundenbereich besitzt und für welche Einsatzfelder es infrage kommt.

In einem unserer Projekte haben wir dafür 30 Entscheider:innen aus HR, Finance und Procurement online befragt. Untersucht wurden Marktpotenzial und mögliche Einsatzfelder sowie Barrieren und Hebel für die Zusammenarbeit mit Unternehmen. Die Ergebnisse wurden unter anderem nach Branche und Unternehmensgröße ausgewertet.

Aus einer Produktidee wurde so eine ganz konkrete B2B-Fragestellung:

Wer braucht das eigentlich – und wofür?

B2B-Forschung und Konsumentenforschung verbinden

Manchmal möchten wir wissen, was Unternehmen denken. Und gleichzeitig, was die Menschen erwarten, die deren Produkte kaufen oder Leistungen nutzen. Dann können wir beide Perspektiven miteinander verbinden.

So wird beispielsweise sichtbar, ob Handel und Konsument:innen eine Entwicklung ähnlich beurteilen. Ob Hersteller die gleichen Bedürfnisse sehen wie ihre Kund:innen. Oder ob zwischen dem, was eine Branche anbietet, und dem, was Menschen erwarten, eine Lücke entsteht.

Zwei Perspektiven auf denselben Markt können eine ganz neue Geschichte erzählen.

Für wen ist B2B-Forschung sinnvoll?

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Für Hersteller und Marken, die wissen möchten, wie Handel, Geschäftskunden oder andere Unternehmen ihre Produkte und Leistungen wahrnehmen.

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Für Händler und Verbundgruppen, die Anforderungen, Entwicklungen und Entscheidungsprozesse innerhalb ihrer Märkte besser verstehen möchten.

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Für Verbände und Branchenorganisationen, die Wissen über ihre Mitglieder, Unternehmen und Märkte benötigen.

Und für Unternehmen, die neue Geschäftsfelder erschließen, B2B-Potenziale untersuchen oder Antworten auf Fragen suchen, für die es bislang keine belastbaren Marktdaten gibt.

Was möchten Sie von Ihrem Markt wirklich wissen?

Vielleicht möchten Sie verstehen, wie Unternehmen entscheiden. Welche Anforderungen Einkäufer haben. Warum ein Angebot genutzt wird – oder nicht. Wo neue Potenziale liegen. Oder wie sich ein Markt gerade verändert.

Vielleicht wissen Sie aber auch noch gar nicht genau, wen Sie dafür fragen sollten. Auch dann können wir gemeinsam anfangen.

Wir entwickeln die Fragestellung, bestimmen die relevanten Gesprächspartner:innen und wählen die Methode, mit der wir die Antworten bekommen, die Sie wirklich brauchen.

Alle Methoden

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Konsumenten-forschung

business

B2B-Forschung

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Zukunftsforschung

groups

Fokusgruppen

hub

ERFA-Gruppen

psychology

Tiefeninterviews

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POS-Befragungen

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Messeforschung

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