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DIREKT AM VERKAUFSORT

POS-Befragungen: Wissen, was beim Einkauf wirklich passiert

Am Point of Sale entscheidet sich vieles. Was fällt auf? Was wird übersehen? Was wird gesucht? Welche Produkte kommen in die engere Auswahl? Was beeinflusst die Entscheidung – und warum wird am Ende gekauft oder eben nicht?

Genau dort setzen unsere POS-Befragungen an. Wir sprechen mit Menschen direkt im Geschäft, beobachten ihr Verhalten und können Befragung und Einkaufserlebnis miteinander verbinden.

Ein Einkauf ist schnell vorbei. Ein Blick ins Regal. Ein Produkt in die Hand nehmen. Ein kurzer Vergleich. Eine Frage an das Verkaufspersonal. Eine Entscheidung. Wer erst Wochen später danach fragt, bekommt Erinnerungen an diesen Einkauf.

Was passiert, wenn wir genau dort fragen, wo entschieden wird?

Am Point of Sale sind die Eindrücke noch unmittelbar. Menschen können zeigen, was sie gesucht haben. Was ihnen aufgefallen ist. Wo sie sich orientiert haben. Was sie nicht gefunden haben. Und was schließlich den Ausschlag für oder gegen einen Kauf gegeben hat.

Interessant ist nicht nur, was Menschen sagen. Sondern auch, was sie tatsächlich tun.

Was ist eine POS-Befragung?

Bei einer POS-Befragung sprechen wir mit Menschen direkt am Verkaufsort. Je nach Fragestellung führen wir die Interviews nach dem Einkauf oder unmittelbar an einem bestimmten Bereich durch. Wir können nach Sortimenten, Produkten, Platzierungen, Displays, Kommunikation, Beratung oder dem gesamten Einkaufserlebnis fragen. Unsere Interviewer:innen arbeiten dabei mit mobiler Befragungstechnik. So können die Antworten direkt vor Ort erfasst und anschließend ausgewertet werden.

Aber POS-Forschung kann noch mehr. Wenn wir verstehen möchten, wie Menschen suchen und entscheiden, können wir sie auch während ihres Einkaufs begleiten und beobachten.

So verbinden wir das, was Menschen sagen, mit dem, was sie am Point of Sale tatsächlich erleben.

Was möchten wir am Point of Sale wissen?

check_circle Was fällt Kund:innen im Geschäft oder am Regal auf?
check_circle Wie orientieren sie sich?
check_circle Was suchen sie – und was finden sie nicht?
check_circle Welche Produkte werden wahrgenommen und miteinander verglichen?
check_circle Welche Rolle spielen Platzierung, Verpackung oder POS-Kommunikation?
check_circle Was beeinflusst die Kaufentscheidung?
check_circle Warum wird ein Produkt gekauft – oder nicht?
check_circle Wie werden Sortiment, Beratung und Einkaufsstätte bewertet?
check_circle Unterscheidet sich das Verhalten verschiedener Käufergruppen?

Die entscheidende Frage ist nicht, was am POS wirken soll. Sondern was tatsächlich ankommt.

Wie wir arbeiten

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Direkt fragen

Wir sprechen mit Kund:innen unmittelbar am Point of Sale. Persönlich und mit mobiler Befragungstechnik. Die Interviews können kurz und konzentriert sein oder – je nach Fragestellung – tiefer in das Einkaufserlebnis einsteigen.

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Beim Einkauf begleiten

Manchmal reicht Fragen allein nicht aus. Dann begleiten wir Menschen bei ihrem Einkauf und beobachten, wie sie sich im Geschäft und am Regal bewegen, wonach sie suchen und welche Entscheidungen sie treffen.

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Verhalten sichtbar machen

Je nach Projekt können wir Laufwege dokumentieren, Regale und Einkaufssituationen festhalten oder mit Shopperbrillen arbeiten. So lässt sich nachvollziehen, was Menschen tatsächlich sehen und wie ihre Suche verläuft.

Wenn wir den gesamten Weg bis zur Kaufentscheidung verstehen möchten

Bei einem unserer Shopper-Projekte wollten wir genau wissen, wie Menschen eine bestimmte Produktkategorie im Handel suchen und auswählen. Dafür haben wir sie bei ihren Einkäufen begleitet. Wir haben beobachtet, wie sie sich im Markt und am Regal orientieren, welche POS-Kommunikation sie nutzen und in welcher Reihenfolge ihre Suche verläuft. Während des Einkaufs konnten wir direkt nachfragen. Ein Teil der Einkäufe wurde zusätzlich mit Shopperbrillen aufgezeichnet. Auch Laufwege, Regalsituationen und weitere Beobachtungen wurden dokumentiert.

Im nächsten Schritt wurde daraus eine quantitative POS-Befragung. Kund:innen wurden direkt in unterschiedlichen Märkten angesprochen und per Tablet interviewt. Untersucht wurden unter anderem das Kaufentscheidungsverhalten, die Bewertung der Einkaufsstätten und Regale sowie Unterschiede zwischen verschiedenen Käufergruppen.

Erst beobachten. Dann fragen. Und beides miteinander verbinden.

Nicht jedes Projekt braucht das gleiche Forschungsdesign

Nicht jedes Projekt braucht begleitete Einkäufe, Shopperbrillen oder ausführliche Interviews. In einem anderen Projekt haben wir beispielsweise 400 Kund:innen an vier unterschiedlichen POS-Schienen persönlich befragt. Die Interviews wurden direkt vor Ort mit mobiler Befragungssoftware durchgeführt.

Je nach Fragestellung reichen wenige, sehr konkrete Fragen. In anderen Fällen möchten wir unterschiedliche Standorte oder Handelsformate vergleichen. Oder die POS-Befragung ist Teil eines größeren Forschungsprojektes – beispielsweise in Verbindung mit einer repräsentativen Onlinebefragung, Fokusgruppen oder Workshops.

Die Methode richtet sich nach der Frage. Nicht umgekehrt.

POS-Befragung und Konsumentenforschung verbinden

Was Menschen unmittelbar beim Einkauf erleben, ist eine Perspektive. Eine repräsentative Onlinebefragung kann eine weitere hinzufügen. So lässt sich beispielsweise untersuchen, ob Beobachtungen aus einzelnen Geschäften auch für einen größeren Markt relevant sind. Oder ob Menschen, die gar nicht an einem bestimmten Point of Sale einkaufen, Produkte, Marken oder Einkaufsstätten anders wahrnehmen. Auch Fokusgruppen können ergänzend sinnvoll sein, wenn wir einzelne Beobachtungen oder überraschende Ergebnisse noch genauer verstehen möchten.

Beide Methoden funktionieren aber auch unabhängig voneinander.

Am Anfang steht deshalb nicht die Methode. Sondern die Frage, die beantwortet werden soll.

Für wen sind POS-Befragungen sinnvoll?

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Für Händler und Filialisten, die wissen möchten, wie Menschen ihre Geschäfte, Sortimente und Verkaufsflächen tatsächlich erleben.

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Für Hersteller und Marken, die verstehen möchten, wie ihre Produkte im Handel wahrgenommen, gefunden und ausgewählt werden.

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Für Verbundgruppen und Handelsorganisationen, die unterschiedliche Standorte, Handelsformate oder Konzepte vergleichen möchten.

Und für Unternehmen, die vor einer Entscheidung zu Sortiment, Platzierung, Produkt, Verpackung oder POS-Kommunikation wissen möchten, was direkt am Verkaufsort tatsächlich funktioniert.

Was möchten Sie am Point of Sale wirklich verstehen?

Vielleicht möchten Sie wissen, warum ein Produkt übersehen wird. Wie Menschen sich am Regal orientieren. Was eine Kaufentscheidung beeinflusst. Ob ein neues Display funktioniert. Oder warum Kund:innen etwas suchen und trotzdem nicht kaufen.

Vielleicht wissen Sie aber auch noch gar nicht genau, welche Fragen Sie stellen sollten. Auch dann können wir gemeinsam anfangen. Wir entwickeln die Fragestellung, wählen die passenden Menschen und entscheiden, ob wir fragen, beobachten – oder beides miteinander verbinden.

Alle Methoden

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POS-Befragungen: Wissen, was beim Einkauf wirklich passiert

Was passiert, wenn wir genau dort fragen, wo entschieden wird?

Interessant ist nicht nur, was Menschen sagen. Sondern auch, was sie tatsächlich tun.

Was ist eine POS-Befragung?

So verbinden wir das, was Menschen sagen, mit dem, was sie am Point of Sale tatsächlich erleben.

Was möchten wir am Point of Sale wissen?

Die entscheidende Frage ist nicht, was am POS wirken soll. Sondern was tatsächlich ankommt.

Wie wir arbeiten

Wenn wir den gesamten Weg bis zur Kaufentscheidung verstehen möchten

Erst beobachten. Dann fragen. Und beides miteinander verbinden.

Nicht jedes Projekt braucht das gleiche Forschungsdesign

Die Methode richtet sich nach der Frage. Nicht umgekehrt.

POS-Befragung und Konsumentenforschung verbinden

Am Anfang steht deshalb nicht die Methode. Sondern die Frage, die beantwortet werden soll.

Für wen sind POS-Befragungen sinnvoll?

Was möchten Sie am Point of Sale wirklich verstehen?

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